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Le B.A.-BA de l'<em>inbound marketing</em>

09/10/2013 12:33 EDT | Actualisé 09/12/2013 05:12 EST

Le temps où l'on bombardait un client potentiel de publicités imprimées, d'annonces télévisées, de courriels, ou d'envois postaux est terminé. En effet, il est désormais primordial d'éviter d'interrompre ce dernier et de tenter de lui faire parvenir des publicités ou des offres extrêmement ciblées, mais surtout à la minute exacte où il en a besoin. Bien sûr, le web et les médias sociaux peuvent contribuer au rayonnement d'une marque, par contre pour tirer pleinement profit de ceux-ci, il faut faire en sorte qu'ils génèrent des revenus pour l'entreprise qui les utilise.

HubSpot, une entreprise américaine, a mis sur pied un modèle, l'Inbound marketing, qui se base sur quatre postulats : attirer le client, le convertir en lead, lui vendre un produit et le satisfaire. Ainsi, on tente de faire venir le client potentiel à soi en lui fournissant du contenu de qualité plutôt qu'en l'attirant par le biais de techniques de marketing traditionnelles. Ce processus est supporté par un logiciel qui offre plusieurs fonctionnalités toutes dans le but de générer davantage de revenus.

Différentes actions doivent être entreprises selon les étapes du processus de conversion (attirer, convertir, faire la vente et satisfaire) en voici un exemple.

Attirer

Pour attirer, il est impératif d'optimiser un site web pour les moteurs de recherche, mais surtout pour les gens qui l'utiliseront. Pour y arriver, il faut avoir une idée claire de la clientèle ciblée, de ses besoins et des défis qu'elle doit surmonter dans le cadre de ses fonctions. L'objectif est de créer une expérience agréable pour la clientèle cible. L'optimisation pour les moteurs de recherche est, comme elle le sonne, plus technique et englobe l'aspect du design et de l'ergonomie en plus de l'optimisation du contenu, des URL, des méta-descriptions, etc.

Une autre façon d'attirer est de créer du contenu qui répondra aux besoins de la clientèle cible et qui l'aidera à surmonter les défis reliés à son poste. Un blogue d'entreprise est très utile en plus de donner davantage de crédibilité à une entreprise et de la positionner comme un leader dans son industrie.

Finalement tout le contenu qui aura été créé sur le blogue pourra être partagé sur les médias sociaux. Il est important de choisir les médias sociaux que la clientèle ciblée utilise le plus pour éviter de perde un temps précieux sur tous les réseaux sociaux. La clé est de partager du contenu pertinent et de le faire ponctuellement.

Convertir

Créer des offres qui vont répondre à un besoin de la clientèle cible, par exemple un essai gratuit des produits, un ebook, une consultation gratuite, etc. Il est nécessaire de trouver l'offre qui fera en sorte que les gens sur un site seront convertis en leads. Un visiteur devient un lead lorsqu'il s'engage davantage auprès d'une entreprise, par exemple lorsqu'il télécharge quelque chose, s'abonne à une infolettre ou vous fournit de l'information. Bien souvent avant de recevoir une offre gratuite, il faudra que le visiteur réponde à des questions qui permettront désormais à l'entreprise de communiquer avec lui.

Il est important d'inclure des Calls-To-actions (CTAs) à l'intérieur des pages d'un site. Les CTAs sont en fait des boutons cliquables qui mènent vers une landing page. Les CTAs doivent être en lien avec le contenu de la page et mener à une offre (sur la landing page) cohérente avec les intérêts du visiteur (ça peut être sur les pages produit, sur le blogue, etc.). La Landing page est la page qui contient le formulaire à remplir par le visiteur pour se prévaloir de l'offre. Ensuite après avoir fourni ses informations, le lead devrait être amené vers une page de remerciement où il peut télécharger l'offre. La page doit aussi offrir des fonctionnalités de partage sur les réseaux sociaux et par courriel, puisque si le lead aime l'offre de l'entreprise, il sera enclin à la partager, donc ça engendrera plus de leads pour l'entreprise.

Fermer la vente

Une fois que le visiteur a été converti en lead (à l'étape précédente), l'entreprise détient les informations suffisantes pour communiquer avec lui. Il faut profiter de l'envoi de courriel pour bâtir une relation à long terme avec lui, l'éduquer sur l'entreprise et ses produits et générer des interactions sur les réseaux sociaux. Bref il faut développer une relation positive avec le lead pour qu'il devienne un client. L'envoi de courriel peut être segmenté de différentes façons par exemple selon le rôle de la cible (par exemple, un courriel est envoyé au directeur marketing, un à l'entrepreneur et l'autre au spécialiste SEO), selon la région géographique ou l'industrie dans laquelle il se trouve. L'envoi de courriels différents selon le critère de segmentation choisi permet de cibler et personnaliser davantage le message qu'on fait parvenir au lead. Il y a plusieurs bonnes pratiques à respecter pour l'envoi de courriel, dont un message personnalisé, un contenu qui se démarque, des offres remarquables, etc.

À l'intérieur de l'entreprise, il est important que le département du marketing et des ventes collaborent ensemble. Tout d'abord il est important que toutes les données obtenues par l'entreprise au sujet du client potentiel soient communiquées et intégrées au CRM (Client Relation Management). Lorsqu'un lead a eu assez d'interaction avec une entreprise, HubSpot considère que ce dernier est prêt à être cueilli par le département des ventes d'où l'importance de la collaboration entre ces départements.

Satisfaire le client

Un client satisfait deviendra porte-parole de l'entreprise ou de la marque. Ainsi, il est important de tout faire pour satisfaire les clients déjà acquis et bâtir une relation de longue durée avec eux, d'autant plus qu'un client fidèle n'hésitera pas à renouveler ses achats avec l'entreprise. Il faut donc s'assurer de répondre à leurs attentes et d'être à l'écoute de leurs besoins, de former des employés soucieux des clients qui poseront des questions, résoudront leurs problèmes et feront un suivi personnalisé avec eux.

Le logiciel mis en place par HubSpot s'assure de fournir des outils pour chaque étape du processus de conversion d'un lead en client.

À propos de Ludis Media:

Ludis Media, agence sherbrookoise spécialisée en marketing digital, est devenu partenaire HubSpot en septembre dernier dans le but d'offrir ce service à haut retour sur investissement, à ses clients.

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