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Perfectionnez votre présentation commerciale en 15 minutes

23/05/2015 09:27 EDT | Actualisé 23/05/2016 05:12 EDT

À combien de présentations avez-vous assisté dont vous vous souvenez du contenu? Combien de cours exactement? Combien de discussions? Je parie que vous en avez sans doute oublié des centaines. Un grand coach en présentation orale, Jerry Weissman, a dit un jour: «il y'a peu d'autres exemples d'activité humaine qui prennent place aussi fréquemment et qui sont fait d'aussi mauvaise manière que les exposés devant un public.»

Devenir intéressant et bien se vendre, ça s'apprend et ça peut toujours s'améliorer. Chaque jour. Lorsque j'étais étudiante, je n'étais pas une oratrice intéressante. En fait, je n'étais pas suffisamment créative et je peux affirmer que mon niveau d'expression était relativement bas. À l'époque, je me disais: «Oh, non! Je vais devenir une oratrice ennuyeuse!»

Alors j'ai compilé des citations et des anecdotes de certains narrateurs pour essayer de me rendre plus intéressante lors de mes interventions, dans le but de vendre plus d'idées à mes collaborateurs. Je me disais que, au moins, mes présentations deviendraient davantage efficaces grâce aux talents d'autres auteurs.

Je me suis souvent retrouvée face à des sermons ou des présentations de produits qui traînaient en longueur, où je me suis fréquemment ennuyée ferme. Bien souvent les orateurs se rendent coupables de ce que Peggy Noonan, rédactrice des discours du président Reagan, appelle des «discours hamac». C'est le genre d'intervention dont un bout, le début, est attaché à un arbre solide, est retenue par un autre arbre à l'autre bout, la conclusion, et dont la partie le plus moelleuse, celle où l'on est le plus souvent tenté de s'endormir, se trouve au milieu.

Comment donc rendre votre présentation commerciale convaincante?

Après avoir reçu une formation en communications et à l'aide de mes expériences, j'ai appris quelques petits trucs qui m'ont permis d'être plus intéressante et de faire de mes présentations une expérience agréable pour tous. Je vais vous partager la crème de ce que j'ai appris. Voici donc trois choses à essayer de faire le plus souvent possible.

1. Assumez la responsabilité de votre public

Dans son livre de discours pour des cadres, Donald Wilson partage des astuces de présentation orale fondées sur les remarques de 51 PDG: «La constitution des États-Unis garantit la liberté d'expression, mais ne garantit pas la présence d'auditeurs attentifs.» Votre première responsabilité en tant qu'orateur ou vendeur est d'accrocher l'attention de votre audience et de la maintenir. L'attention de vos clients dépend de votre propre responsabilité, qui est d'en faire une expérience mémorable.

J'ai toujours eu pour habitude de dire qu'avant de faire du business, on fait d'abord de l'humain. Vous pouvez vendre tout ce que vous voulez, à condition de réellement connecter avec votre interlocuteur. Comment donc capter l'attention? Que faire pour que mon discours soit mémorable?

2. Suscitez l'intérêt de vos services chez vos auditeurs

Il faut absolument éviter le phénomène que j'appelle les «communications funestes»: on a la chance d'avoir des acteurs potentiels devant soi, mais personne pour adhérer. Terrible! Notre devoir en tant qu'orateur est de tenir notre public en haleine, de jouir de l'expérience et de valoriser les besoins de nos collaborateurs. Toute vente est avant tout affaire de communication.

Lorsque nous y arrivons, nous avons rempli notre part du contrat. Le courant est passé. En tant qu'orateur il existe des moyens stimulants pour susciter un intérêt authentique, tels que le charisme, le langage corporel, les expressions du visage et le ton de la voix, etc. Il en est de même pour l'écriture: avant de commencer à écrire mes articles, je me suis demandé comment les rendre plus intéressants.

Ce qui m'a aidée est ce que j'ai lu à propos d'un texte écrit par Barbara Tchuman, historienne. Lors de sa vie d'écrivaine, elle avait placé sur sa machine à écrire un petit mot: «Le lecteur aura t-il envie de tourner la page?» Eh bien, dites-vous que c'est exactement la même chose lorsque vous présentez votre produit à vos investisseurs!

À chaque fois que vous vous préparez, vous devez vous demander: «pour quelles raisons devrais-je acheter ce que je vais suggérer?»

3. Communiquez sur le terrain de l'autre

Il est de notre responsabilité d'engendrer une expérience que d'autres vont apprécier. Lorsque je parle, même à un petit groupe, je m'efforce de rendre la conversation agréable. Je me demande: «que puis-je dire pour que les convives participent?», ou «comment les impliquer dans la conversation?»

Je suis convaincue que c'est un privilège, mais surtout une responsabilité, de faire passer de bons moments aux gens. Il faut créer des expériences positives autour de vous. Je vous encourage donc vivement à assumer cette responsabilité à votre tour. Si vous voulez que le message passe, vous devez apprendre à entrer dans le monde de quelqu'un d'autre.

Tenez, voici un exemple:

C'est l'histoire d'une femme qui demande à son mari de changer les couches de leur fils. «Je ne sais pas comment changer un bébé», proteste le mari. «Écoute, mon biquet, répondit-elle, tu fais comme au baseball: tu installes le bébé sur le terrain, tu ramène le deuxième but sur le marbre, et tu passes l'autre bout par-dessus. Et s'il se met à pleuvoir, le match est suspendu et tu recommences tout!»

Il en est de même lorsque vous tenter de signer un contrat. Surfez sur les vagues de votre client. Parlez son langage. Faire passer le courant exige de sortir de votre bulle et de vous exprimer en prenant le point de vue de votre auditeur.

Ces trois conseils vous permettront d'établir une connexion profonde avec vos collaborateurs, clients et investisseurs. Ne sous estimez pas l'impact que vous pouvez avoir et veillez à leur faire vivre des expériences qu'il sauront apprécier. Connectez-vous enfin!

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