Vous venez de réussir votre entretien, un nouveau job s'offre à vous et avec lui la nécessité de négocier votre futur salaire. Autrement dit, ce n'est pas le moment de vous louper. Aux États-Unis, une étude avait montré que ceux qui négociaient au mieux le salaire de leur premier emploi avaient empoché 5000 dollars par an de plus que les autres en moyenne. Étendu à l'échelle d'une carrière entière, cet écart pouvait atteindre les 500.000 dollars.

Que vous achetiez une maison, une voiture ou que vous négociez un contrat, la différence de prix provoquée par une bonne négociation est donc loin d'être marginale. Dès lors, comment prendre le dessus, lorsqu'il est question de chiffres? D'après les résultats d'une étude de la Columbia Business School, il existe une solution toute simple. Quitte à bluffer, il faudrait avancer un chiffre précis plutôt qu'un chiffre rond pour remporter la passe d'arme.

Mieux informés

Pour s'en rendre compte, les chercheurs ont analysé les échanges de 1254 faux négociateurs. Mis en situation, ceux-ci ont par exemple dû négocier des bijoux, ou encore la vente d'une voiture d'occasion. Les chercheurs ont demandé à certains d'entre eux de faire des offres bien rondes, comme 5000 dollars pour une voiture, tandis que d'autres ont fait des offres plus précises, à l'instar de 5015 dollars pour la même voiture.

Bilan: ceux qui ont fait des offres précises ont été perçus comme étant mieux informés sur la vraie valeur de l'objet qu'ils négociaient. La conséquence? Leurs contreparties ont été prêts à céder davantage de la valeur du bien. D'après les chercheurs: en avançant un chiffre précis, ces négociateurs ont donné l'illusion qu'ils étaient mieux informés. L'effet psychologique serait immédiat: face à un négociateur perçu comme informé, l'autre estimerait que sa marge de manœuvre est réduite et aurait davantage tendance à lâcher du lest.

Afin d'évaluer si ce type de pratique était courant, les chercheurs ont complété leur étude d'une recherche sur le marché immobilier américain. Sans surprise: seules 2% des offres de biens avançaient un chiffre précis. Selon la professeure Malia Mason, "avancer un chiffre précis peut être utilisé dans n'importe quelle négociation, cela montre simplement que vous êtes informé et que vous avez fait votre travail." De quoi gagner du temps, et de l'argent.

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  • Réussir sa transition professionnelle

    En période de crise, les offres d'emploi sont rares, les candidatures nombreuses, alors comment mettre toutes les chances de son côté? <em>Le HuffPost C'est la vie</em> a posé la question à Marion Aufseesser. Cliquez sur la flèche pour accéder à la diapo suivante.

  • Ne pas communiquer à outrance sur son licenciement

    Sous l'effet du choc, c'est une erreur courante à l'heure des réseaux sociaux. "Il est vraiment déconseillé de dire à tout son entourage qu'on vient de se faire licencier," prévient Marion Aufsesser. De la même manière, la coach et psy recommande de ne pas se déclarer "sans emploi" ou "out of work" sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn. Digérez d'abord la nouvelle avant de la partager.

  • Rester en mode travail

    Retrouver un travail passe aussi par de petites choses auxquelles on ne pense pas forcément. Vous avez un entretien téléphonique ou sur Skype à passer? Habillez-vous en conséquence. "Cela peut paraître bête mais on ne se comporte pas de la même manière selon que l'on est habillé d'une chemise et d'un pantalon, ou en jogging et t-shirt," affirme Marion Aufseesser. De la même manière, il ne faut pas hésiter à sortir de chez soi. "Avec les ordinateurs portables, on a tendance à tout faire chez soi depuis son canapé, or cela peut être une bonne idée d'en sortir à condition d'aller dans les bons endroits," rappelle la coach. Associations, bibliothèques, cafés, "sortir donne de l'énergie".

  • Développer son réseau

    Cela semble une évidence pour la plupart d'entre nous aujourd'hui mais ce n'est pas le cas pour tout le monde. "Quelle que soit votre métier ou votre catégorie professionnelle, faire vivre son réseau est important," rappelle Marion Aufseesser. N'hésitez donc pas à aller à la rencontre des gens qui travaillent dans le même secteur. On ne perd rien à informer les autres de ses compétences et de sa disponibilité.

  • Jeunes ou seniors : oublier les catégories

    "En France, certaines catégories sont dévalorisées," rappelle Marion Aufseesser. Quand on est jeune ou qu'on approche de la cinquantaine, on a l'impression d'être pénalisé. Il est impératif d'oublier ces messages que la société envoie et qui provoquent chez l'individu une forme d'a priori négatif. "Si l'on se dit que cela va être plus dur parce qu'on est jeune ou senior, on se positionne de manière moins affirmative sur le marché du travail," analyse-t-elle. Le maître mot : se concentrer sur sa valeur ajoutée.

  • Ne pas penser à ce dont on a besoin mais à ce qu'on sait faire

    "L'employeur est plus intéressé par ce que vous savez faire que par ce que vous recherchez à titre personnel," explique la coach. En entretien, il convient donc de valoriser ses acquis plutôt que d'insister sur les compétences que vous cherchez à développer. À éviter : présenter comme objectif la recherche d'expérience ou de compétences.

  • Prendre du recul

    Après un licenciement il est crucial de dégager du temps pour prendre du recul, ne pas se laisser submerger par l'angoisse, l'anxiété. "La panique n'est pas de bon conseil," rappelle Marion Aufesser. Tâchez donc d'accepter le présent, puis de vous focaliser sur l’opportunité à créer en construisant un nouveau projet professionnel. Cela passe aussi par savoir où l'on va afin de structurer son projet en conséquence.

  • Y réfléchir à deux fois avant de devenir entrepreneur ou autoentrepreneur

    "Avant de faire ce choix, il est essentiel de s'assurer de sa motiviation," prévient Marion Aufseesser. Créer son entreprise ou sa microentrprise est une tâche difficile, coûteuse en temps et en épargne, mieux vaut donc y réfléchir à deux fois. "Certaines personnes sont motivées pour de mauvaises raisons," rappelle-t-elle, "ils veulent se prouver ou prouver aux autres qu'ils en sont capables, ce n'est pas forcément une bonne idée."  Grâce à des questionnaires ou tout simplement au dialogue, ces mauvaises motivations sont faciles à débusquer. Pour les autres, l'auteure rappelle qu'il existe des solutions mixtes. "Si vous avez une idée ou un projet particulier en tête, il est possible que d'autres personnes l'aient eu aussi. Renseignez-vous, vous trouverez peut-être le moyen de mutualiser des fonds ou vos compétences," propose-t-elle.

  • Rester dans l'action

    Après un licenciement, le risque est de tomber dans l'apathie. "Pratiquer une activité physique est un bon moyen de rester dans l'action," conseille Marion Aufseesser. Du reste, il est prouvé qu'une pratique sportive ou celle de la méditation de pleine conscience par exemple réduisent le stress et l'anxiété.

  • Sur son CV comme en entretien : aller droit au but

    "Plus qu'un bilan de vos compétences et de votre expérience, votre CV doit raconter une histoire," explique Marion Aufseesser. Le CV, c'est le "site web" de tout un chacun, "mais la plupart des gens se limitent au cahier des charges," déplore la coach. La solution? Aider le lecteur à s'y retrouver. À titre d'exemple, en haut du CV : un texte de 20 à 30 mots doit dire qui vous êtes et donner envie d'aller plus loin. Ne négligez pas non plus vos activités extraprofessionnelles. Elles renseignent sur votre profil.  En entretien, on n'a pas le temps de chercher ses mots, il faut donc préparer ce qu'on va dire, et prévoir plusieurs scénarios en fonction des tournures que l'entretien pourrait prendre, "le meilleur moyen de sortir la bonne phrase au bon moment," explique la coach.

  • P.O.S.I.T.I.V.E.R

    En période de transition, les difficultés sont parfois telles que l'idée même d'avoir à "positiver" prête à sourire. Néanmoins, on sait grâce aux travaux de Christophe André, Frédéric Fanget et Boris Cyrulnik entre autres que "la négativité entraîne la négativité," explique Marion Aufseesser. Briser ce cycle de la négativité est donc peut-être la première chose à faire. "On entend souvent dire qu'il ne faut pas croiser les bras en entretien, mais la vraie question ce n'est pas : est-ce que croiser les bras envoie un signal négatif, mais plutôt, qu'est-ce que le fait de croiser les bras a comme conséquences sur mon cerveau?" Se sentir bien, confiant, ne se décrète pas, mais il existe des leviers comportementaux sur lesquels on peut agir pour sortir du négativisme.

  • Le livre

    <em>Rebondir, réussir votre transition professionnelle</em>, par Marion Aufseesser, (17€) aux éditions Odile Jacob.