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30/03/2018 09:00 EDT | Actualisé 30/03/2018 09:00 EDT

Comprendre le chercheur d’emploi: nouer un lien durable en trois étapes

Se chercher un nouvel emploi, c’est stressant.

Weekend Images Inc. via Getty Images

Il y a tellement d'étapes à franchir avant d'accepter un poste : faire les recherches, préparer sa candidature, l'envoyer, parler à un recruteur... Déjà quatre étapes, et on est encore loin d'une offre sur la table.

Pendant tout le processus, le recruteur a la tâche d'établir un bon contact avec le candidat. Il doit faire preuve d'empathie, tenter de comprendre ses motivations émotionnelles et psychologiques, et se demander ce qui pourrait le séduire au point de mettre fin à sa recherche d'emploi et accepter une offre.

S'il saisit les motivations du candidat, le recruteur saura l'encadrer au mieux pendant le processus. Bien entendu, il intensifiera l'opération de séduction uniquement si le candidat est intéressant pour l'entreprise. Au bout du compte, tous seront satisfaits au moment de l'embauche. Mais, concrètement, comment y arriver?

Première étape : écouter et apprendre

Plusieurs facteurs peuvent pousser une personne à chercher un emploi : mésentente avec le patron, salaire insatisfaisant ou frustration devant le manque de possibilités d'avancement. C'est parfois une question d'insécurité : le candidat qui voit diminuer le chiffre d'affaires de son employeur peut craindre les mises à pied et vouloir éviter d'être pris de court.

Les facteurs sont nombreux, et le recruteur doit rapidement mettre le doigt sur ceux qui comptent pour le postulant. Il lui faut davantage écouter que parler. Être curieux. Poser des questions ouvertes qui amènent le candidat à révéler ses motivations ou ses objectifs. Et surtout, écouter.

Souvent, la première réponse ne va pas au fond des choses. Par exemple : « J'ai récemment eu mon évaluation de rendement. Nous avons parlé de possibilités d'avancement, mais je n'en vois aucune pour moi où je travaille actuellement. »

Quand le chercheur d'emploi lui confie ce qui le rendrait heureux au travail, le recruteur peut lui faire réaliser que son bonheur passe peut‑être par un changement d'emploi.

Bien des recruteurs s'en contenteront et passeront à la question suivante. Mais un bon recruteur creusera plus loin : il voudra en savoir plus et demandera au candidat quelles possibilités d'avancement il aimerait réellement avoir. Quand le chercheur d'emploi lui confie ce qui le rendrait heureux au travail, le recruteur peut lui faire réaliser que son bonheur passe peut‑être par un changement d'emploi. En lui expliquant que son emploi de rêve est envisageable chez lui, il augmente considérablement ses chances que le candidat accepte une offre à la fin du processus.

Deuxième étape : séduire

Une fois qu'il connaît les motivations du chercheur d'emploi, le recruteur arrive à personnaliser son expérience. Rappelons toutefois que les facteurs poussant une personne à chercher un emploi diffèrent de ceux qui l'inciteront à en accepter un nouveau.

C'est pendant l'entrevue qu'on personnalisera le plus l'expérience du candidat. S'il est souhaitable que les questions soient les mêmes pour tous les candidats, le reste du processus n'a pas à suivre un modèle bien précis. Par exemple, le recruteur évitera de débiter les mêmes programmes et les mêmes avantages à chaque candidat. Supposons qu'il se trouve face à un postulant ayant la piqûre des voyages. Pour le séduire, il vantera la politique de vacances sans restrictions de l'entreprise. Il misera sur celle‑ci, conscient qu'elle pourrait fortement susciter l'intérêt du candidat : « Notre politique de vacances sans restrictions vous permettrait de voyager quand vos enfants sont en vacances scolaires. Les autres employeurs vous en offrent‑ils autant? » Pour d'autres candidats, la principale motivation sera l'emplacement, le salaire, l'horaire flexible ou le réseautage. Les meilleurs recruteurs sauront personnaliser leur approche en fonction de cette information.

Troisième étape : convaincre

Le recruteur est prêt à présenter son offre. Pour la faire accepter, il reconfirme toutes les motivations du candidat et lui affirme les comprendre et pouvoir les satisfaire.

Le recruteur qui présente mécaniquement l'offre en deux minutes se tire une balle dans le pied : l'attention du candidat se transportera inévitablement sur les aspects financiers.

Le recruteur qui présente mécaniquement l'offre en deux minutes se tire une balle dans le pied : l'attention du candidat se transportera inévitablement sur les aspects financiers. Il est faux de croire que l'argent est la seule véritable motivation des chercheurs d'emploi.

Bien sûr, la rémunération doit être raisonnable, mais ce n'est pas la barrière émotionnelle que la plupart des chercheurs d'emploi doivent surmonter au moment de changer d'emploi. Il faut encore miser sur les motivations psychologiques, révélées au départ et respectées tout au long du processus.

Qu'est-ce que ça signifie en pratique? Disons qu'un candidat a un intérêt pour un type de projets en particulier et que le recruteur peut justement l'affecter à un projet de ce type : il faut le lui promettre dans l'offre d'emploi. Il s'agit d'offrir plus qu'une paie; il faut offrir un travail de qualité et, par extension, une qualité de vie.

Le candidat en viendra à penser : « C'est le projet dont je leur ai parlé, et ils s'engagent à m'y affecter. Ils se soucient de mes besoins. Je serai heureux, là; je songe sérieusement à accepter leur offre. »

Et n'est‑ce pas ce que veut tout bon recruteur?