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Non, le contact visuel ne permet pas la persuasion

Ne dites plus «regarde-moi quand je te parle»
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"Regarde-moi quand je te parle!' Le contact visuel doit forcément jouer un rôle dans la persuasion. Sinon, pourquoi voudrait-on toujours que les gens nous regardent quand on tente de leur expliquer quelque chose? Lorsqu'on a besoin de convaincre quelqu'un?

Il se pourrait bien qu'on ait tort. Dans une étude publiée dans la revue Psychological Science, des chercheurs viennent en effet de montrer que le contact visuel rendrait, contrairement à ce qu'on croit, résistant à la persuasion, surtout lorsqu'on est en désaccord. "Nos découvertes montrent que le contact visuel direct rend les personnes qui écoutent moins susceptibles de changer leur avis", explique Frances Chen, professeur à l'université de Colombie-Britannique et auteur de cette étude, qui s'est déroulée à Freibourg (Allemagne).

Les chercheurs ont utilisé une récente technique de suivi du regard, et ont réalisé deux expériences.

- La première: les participants regardent les yeux d'un orateur (dans une vidéo). Plus les participants passaient de temps à fixer ses yeux, moins ils étaient persuadés parce qu'il disait. Sur des enjeux controversés, leurs réactions évoluaient moins avec le temps qui passait. Ils étaient plus réceptifs, mais pas plus persuadés.

- La seconde: certains participants doivent regarder les yeux de l'orateur, d'autres sa bouche. Ceux qui regardaient ses yeux étaient moins réceptifs aux arguments et moins ouverts à la discussion que les autres. Ils étaient donc plus difficiles à persuader.

Ainsi, le contact visuel n'est pas uniquement lié à la confiance ou à la proximité avec une personne. Tout dépend du contexte. Comme l'indique Julia Minson, l'une des chercheuses, le contact visuel peut, comme il est montré dans ces expériences, Être lié à une situation de domination ou d'intimidation.

À noter, donc: vouloir absolument regarder quelqu'un dans les yeux, c'est bien le signe d'une volonté de persuader. Habitude qui pourrait bien causer l'inverse de l'effet souhaité.

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