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ÉTUDE. Les femmes qui usent de leur charme au travail sont de meilleures négociatrices

ÉTUDE. User de son charme, c'est payant!
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TRAVAIL. Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi Brigitte, de la comptabilité, n'a jamais eu de promotion en 34 ans d'états de service alors que l'aguicheuse Martine, qui travaille en comm, a renégocié son salaire trois fois en trois ans? Expérience à la noix, ou preuve scientifique, une nouvelle étude américaine révèle que, contrairement aux hommes, les femmes qui usent de leur charme au travail sont de meilleures négociatrices.

Des paroles et des actes

Des chercheurs de l'Université Berkley's Hass School en Californie ont réalisé une série de tests pour vérifier si les femmes qui usaient de leur charme arrivaient plus facilement à leurs fins.

Pour s'en rendre compte, les chercheurs ont procédé en deux temps. Ils ont sélectionné cent participants hommes et femmes confondus, dont ils ont évalué la capacité à négocier. Quelques jours plus tard ils ont demandé aux participants d'indiquer à quelle fréquence ils se servaient de leur charme comme outil professionnel, pour établir s'il y avait un rapport entre les dires des participants, et leurs capacités réelles. D'après les conclusions des chercheurs, il n'y aurait aucune corrélation entre le charme et la capacité à négocier un contrat ou une transaction parmi les hommes. À l'inverse, selon les mêmes critères, les femmes qui reconnaissaient user régulièrement de leur charme sont arrivées à de meilleurs résultats en donnant l'impression d'être de meilleurs négociatrices.

Le jugement d'un homme sur la capacité à négocier d'une femme serait-il biaisé par ses atouts? Ou les femmes les plus charmeuses seraient-elles tout simplement plus à l'aise? Certaines cadres supérieures n'ont en tout cas pas hésité à se décrire comme de véritables charmeuses quand cela pouvait leur être utile. Mais il y a l'art et la manière de le faire. L'essentiel, précise le chercheur qui rapporte les témoignages, est de mettre en avant l'aspect naturel et authentique de sa personne, sans oublier d'y mettre un peu d'humour et de s'amuser. Cette attitude assumée se traduirait par une confiance en soi, la meilleure arme qui existe, au point culminant d'une négociation.

Les allusions sexuelles peuvent coûter cher

Certains témoins ont en outre fait allusion au caractère implicite de la relation sexuelle. Selon la professeur d'économie et sociologue Catherine Hakim de la London School of Economics, en plus du capital économique, social et culturel, il existe le capital érotique.

D'après l'étude « Beauty, brains and connections », réalisée par deux chercheurs américains et publiée en septembre 2012, les gens au physique plus attrayant arrivaient plus facilement à être embauchés, à obtenir des promotions et à avoir un salaire plus élevé que les autres. Sans compter qu'elles rapporteraient plus d'argent à leur entreprise parce que les clients sont apparemment plus enclins à acheter si on les laisse envisager une relation sexuelle.

Mais méfiez-vous, il y a des limites à l'utilisation de ses charmes. L'étude de Berkley révèle aussi que pour les femmes, se montrer trop gentille indique un manque de volonté à poursuivre des objectifs compétitifs. La légèreté peut donc coûter très cher. Et le fait que le charme génère des avances non désirées et peut créer des romances de bureau qui ne sont jamais très bien perçues en entreprise. Alors va pour un battement de cils occasionnel mais pas plus.

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