Vous avez essayé de mentir et vous n'avez pas été cru? Cela peut arriver... mais pourquoi? Rassurez-vous, cela arrive à tout le monde. Voici les raisons de l'échec du mensonge.
Lorsque le menteur laisse échapper des indices
Le comportement de la personne est une formidable source d'informations. Il suffit d'observer la façon dont la personne se comporte dans une situation donnée pour apprendre beaucoup de choses la concernant. Observer une personne seule donnera des indications sur son état d'esprit ou son humeur. Une analyse rapide de son attitude, de sa posture et de ses gestes fournira des informations sur son dynamisme, son état de fatigue, son aisance par rapport à l'environnement, etc.
Mais avant toute analyse, prenez le temps de connaître le comportement de référence de la personne. (Lire: 11 astuces pour détecter les mensonges comme les pros).
Le mensonge peut échouer à cause du comportement du menteur
• Apparition d'indices comportementaux
Il y a les gestes qui accompagnent le langage verbal. Ils sont naturels et soulignent le langage. Ces mouvements sont accompagnés d'expressions en relation avec ce qui est dit et ressenti.
Il y a également les gestes et les expressions qui ne sont pas en accord avec les paroles. Ils peuvent être simulés. Aussi, le ressenti peut trahir les pensées de l'individu. Ce sont ces gestes et expressions qu'il faut analyser. Il s'agit de repérer les désynchronisations entre le langage verbal et le comportement affiché.
Encore une fois, ce qui est montré n'est pas forcément ce qui est ressenti. Les simulations nous envahissent et il faut pouvoir les identifier.
Exemples d'indicateurs:
- Les expressions faciales, les changements d'expressions, les micro-expressions ou les expressions anormalement longues.
- Les gestes synchronisés ou désynchronisés avec le langage verbal, ou totalement en désaccord.
- La respiration est un indicateur de stress et de tension. Par exemple: elle peut être longue ou saccadée, ou anormalement calme alors que la situation est stressante.
- La voix nous indique si la personne est stressée ou calme. Ses variations sont une base intéressante : la hauteur, le ton, le rythme, le volume, etc.
• Apparition d'émotions non contrôlées
Il est difficile de cacher les émotions ressenties au moment du mensonge, car leur apparition est soudaine. Le menteur doit affronter le regard de l'autre tout en se contrôlant. Plus le nombre d'émotions à cacher est élevé, et plus le mensonge est difficile à réaliser. Simuler une émotion non ressentie est compliqué, car l'auteur oublie souvent de produire des signes distinctifs de cette émotion. Le mensonge « sonne faux » pour celui qui en est la cible.
• Tentative de créer une émotion non ressentie
La création d'une fausse émotion fait apparaître du stress, de l'angoisse ou de l'anxiété chez celui qui la produit. Le menteur doit être très bon pour réussir son mensonge.
• Méfiance insuffisante
Les gens n'ont généralement pas conscience qu'il est possible de décoder leur comportement. Soit ils ne le savent pas, soit ils sont peu méfiants.
• Manque d'entraînement
Un menteur peu entraîné à mentir, sur le sujet concerné ou vis-à-vis d'une cible particulière, aura plus de difficultés à convaincre et plus de chances d'échouer.
• Manque d'anticipation d'une question
La préparation, c'est aussi l'anticipation. Le bon menteur est préparé aux différentes alternatives qui risquent de se présenter. Un mensonge échoue parfois parce que le menteur a sous-estimé la cible. Il a prévu un scénario, puis il l'a répété. Cependant, il a oublié d'inclure un plan B ou un plan C, dans le cas où son mensonge ne passerait pas. Il a peut-être été préparé à la hâte... ou pas du tout. S'il n'est pas suffisamment entraîné face à cette cible et dans ce contexte, il n'a pas les ressources suffisantes pour rebondir. Dans son vécu, il n'a pas de souvenirs sur lesquels il peut se retourner pour rebondir. Donc, sans anticipation des questions qui pourraient surgir, il est démasqué.
• Peur
Le menteur qui n'est pas sûr de lui a peur d'être démasqué. Cela génère un stress. La peur est une émotion négative et visible. Une expression de peur laisse transparaître le stress, l'angoisse et l'anxiété. Le sentiment de perte de confiance fragilise le menteur. La peur est responsable de l'apparition de nombreux indicateurs comportementaux : de la transpiration, des tensions sur le visage ou sur le corps, des gestes saccadés, une voix tremblante, etc.
• Trop de contacts visuels ou contacts visuels trop intenses
Avez-vous déjà remarqué que les commerciaux ont souvent tendance à regarder leurs clients droit dans les yeux? Trois personnes sur quatre identifient un menteur parce qu'il ne les regarde pas dans les yeux ou détourne le regard. C'est une idée reçue. Ce n'est pas la personne qui regarde son interlocuteur droit dans les yeux qui est la plus honnête. C'est même le contraire! Les menteurs produisent plus de contacts visuels, car ils vérifient que leurs mensonges sont crus. Ils ont besoin de se rassurer. À l'inverse, dans une conversation avec une personne honnête, il est normal que son regard passe de gauche à droite tout en regardant son interlocuteur.
• Culpabilité
La culpabilité est une émotion qui joue contre le menteur. Le menteur peut ressentir un sentiment de culpabilité s'il a un lien personnel avec la cible ou s'il partage des valeurs sociales communes. Il est plus difficile de tromper une personne que l'on connaît bien, surtout si on l'apprécie. En trompant quelqu'un qui lui ressemble, c'est un peu comme si le menteur se trahissait lui-même. Il passera aussi plus facilement aux aveux. Dans une situation où le menteur ne connaît pas la cible, il réussira plus facilement son mensonge. À moins qu'il ait une attirance particulière pour sa cible, ses émotions seront très probablement négatives. Si son interlocuteur est inconnu ou peu connu, celui-ci sera une cible parmi d'autres, anonyme. Alors, le menteur ne ressentira pas de culpabilité. Il sera plus facilement cru.
Le mensonge peut échouer à cause de la cible
• La cible a la réputation d'être difficile à tromper.
Comme dans une négociation, les paramètres doivent être connus avant la rencontre, parfois même longtemps en amont. Il faudra pouvoir anticiper les objections de son interlocuteur. Les paramètres sont matériels et humains. C'est là que cela se complique!
• La cible a un comportement qui déroute le menteur.
Le comportement de la cible peut aussi influer sur le bon déroulement d'un mensonge. Elle peut annoncer la couleur brutalement, afin de provoquer un choc dans l'esprit du menteur. Elle peut avoir un comportement indiquant une méfiance. Le fait d'émettre des soupçons dès le départ peut ruiner les chances du menteur de réussir son mensonge.
• La cible a un bon sens de l'observation et de l'analyse.
Les indices comportementaux sont nombreux. Un menteur qui a conscience que son corps peut exprimer des expressions identifiables, comme des mensonges, aura peur. Même s'il ne s'agit pas d'une peur franchement exprimée, il ne sera pas complètement naturel. Les tentatives d'autocontrôle sont visibles et n'échappent pas à un regard entraîné à les reconnaître.
• La cible est face au menteur.
Il est plus facile de mentir à un inconnu : le menteur culpabilise moins. C'est aussi plus simple de mentir au téléphone ou par e-mail. En revanche, si la cible est face au menteur, la situation se complique, même si le menteur ne connaît pas personnellement la cible. Si la personne est assise devant lui, le menteur va devoir affronter son regard. Il sera plus difficilement crédible, car la pression qu'il aura sur les épaules sera beaucoup plus importante.
Lorsque le contexte n'est pas favorable au menteur
• Les enjeux du mensonge sont très élevés.
Plus les enjeux sont élevés, plus la pression augmente. Le menteur qui doit réussir son mensonge ressentira une pression liée à cette obligation de réussite. Le stress ressenti pourra être à l'origine de fuites comportementales. La capacité du menteur à gérer les tensions sera déterminante dans le succès du mensonge. La bonne gestion des émotions facilitera grandement sa réalisation, surtout si les enjeux sont élevés. Les enjeux peuvent être positifs ou négatifs. Le mensonge peut servir à obtenir une récompense ou à éviter une sanction.
• Le menteur est face à un groupe et non à une personne isolée.
Plus le nombre de personnes présentes est élevé, plus le menteur risque d'avoir des difficultés à maîtriser ses émotions. S'il s'agit d'un groupe, l'interlocuteur n'est pas unique. L'orateur devient un sujet d'observation, et tous ses gestes sont potentiellement observés par les autres personnes. Le groupe ne sera pas forcément capable de les analyser et de décrypter leur signification, mais si quelque chose ne va pas, il le verra.
• Le menteur est dans un environnement inhabituel
Un cadre familier permettra au menteur de mieux rester concentré sur le sujet. S'il se trouve dans un milieu inconnu, il devra apprendre à le connaître, en plus de la maîtrise de son comportement.
En conclusion
Il est extrêmement difficile d'avoir une parfaite maîtrise du comportement. Il suffit parfois d'un rien pour que le menteur perde les pédales et laisse échapper des signes de mensonge...
Eric Goulard est l'auteur de plusieurs livres en communication non verbale et crédibilité.
Vous pouvez le contacter via www.ericgoulard.com ou Twitter.
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