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24/09/2015 11:32 EDT | Actualisé 24/09/2016 05:12 EDT

L'étonnant marché des visites guidées gratuites

Dans un monde où les petits métiers sont très prisés et où les touristes semblent généreux, c'est un modèle d'affaires qui fait ses preuves.

Des pourboires touristiques aux entreprises, étude d'un modèle d'affaire où le client n'est pas celui que l'on croît.

En voyage touristique dans une grande ville, on vous propose une visite guidée gratuite, partant à telle heure d'un lieu très connu. Curieux et n'ayant rien à perdre (puisque c'est gratuit), vous vous rendez au point de rendez-vous où vous repérez immédiatement une personne qui porte les couleurs de l'entreprise organisatrice. Cette personne vous oriente, en fonction de votre langue, vers un guide, en vous remettant un petit ticket, gratuit, à présenter.

Vous rejoignez le groupe qui se forme autour du guide, qui vous emmène bientôt à la découverte de la ville avec dynamisme et humour. Entre les explications personnelles : « Le premier jour où je suis arrivée dans cette ville » ou « mes parents me racontaient que... » se glissent des explications intéressantes sur les faits historiques. Après 2h ou 3h, selon les villes, la visite est terminée et le guide vous explique qu'il ne percevra rien que votre pourboire comme « salaire » pour ce temps passé avec vous. Ayant passé un bon moment vous lui donnez un pourboire et vous partez ravi de l'expérience.

Mais au fait, ne s'agissait-il pas d'une entreprise qui a pignon sur rue à la base ? Comment est-ce possible qu'il ne soit payé qu'au pourboire ? Est-ce légal ? Est-ce rentable ? Voici le décryptage d'un modèle d'affaires ou le client n'est pas celui que l'on croit.

Pour analyser ce Business Model, remontons la chaîne de la valeur.

L'argent que vous venez de donner est un pourboire. La somme cumulée, bien évidemment, est soumise à des fluctuations, en fonction de la générosité, de la qualité de la performance du guide, du nombre de personnes dans le groupe, des conditions météorologiques (qui ont fait venir ou fuir les touristes)... Ce revenu est donc par définition volatil et incertain.

Naturellement personne ne veut s'exposer à un tel risque. Pour se sécuriser face à cet aléa, l'entreprise adapte alors son modèle d'affaires et choisit de ne pas se rémunérer du tout par rapport aux pourboires.

Les pourboires sont en effet intégralement réservés au guide.

En revanche, pour avoir le droit d'être guide, c'est payant.

Même plus spécifiquement, il est possible de faire payer au forfait avec une partie fixe (le forfait pour être assigné comme guide de telle langue, tel jour), ou avec un prix variable par exemple basé sur un forfait par touriste dans le groupe (le fameux ticket gratuit au début de la visite - qui dans ce cas, n'est pas gratuit pour tout le monde).

L'entreprise s'assure ainsi un revenu stable basé non pas sur la générosité des touristes, mais sur sa capacité à mettre en relation touristes et guide. De plus, à la différence de bien de visiteurs qui fouillent dans leurs poches sans rien trouver et qui ne reviendront pas de sitôt, le client (le guide) est une personne solvable qui peut revenir chaque jour. Autre bénéfice pour l'entreprise : en faisant payer le guide par le biais d'un contrat, elle s'affranchit des doutes au niveau fiscal avec des revenus en argent et sans ticket (encore une fois transféré au guide).

C'est ainsi que les vrais clients des entreprises qui proposent des visites guidées gratuites ne sont pas les touristes, mais les guides eux-mêmes. Le cœur de métier n'a rien à voir avec l'histoire d'une ville, mais relève d'un travail d'agent où il s'agit de faire de publicité et de mise en relation. Dans un monde où les petits métiers sont très prisés et où les touristes semblent généreux, c'est un modèle d'affaires qui fait ses preuves.

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