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Déboucher les filières ethniques et informelles

La création et le maintien des débouchés est essentiel pour l'essor et la durabilité des entreprises.
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L'économie ethnique dans les pays industrialisés et l'économie informelle dans les régions en affirmation économique présentent plusieurs similitudes. Elles font, en effet, intervenir le même type d'acteurs, de produits et services, de dynamique commerciale, toutefois mis dans un contexte différent. Aussi, elles partagent le défi de l'expansion de leur marché et du rattachement au système de marché libéralisé. Dans bien des cas, des efforts sont non seulement nécessaires pour garantir la qualité des extrants, mais aussi la performance de la structure elle-même. Dans un second temps, le positionnement facilite ou non l'accès à de potentiels futurs clients.

On est alors en présence de filières à part entières qui peuvent être tirées par le producteur ou par le consommateur. Ce dernier modèle est le plus fréquent. Il pose résolument la question de l'identification des débouchées pour les extrants pour ces deux filières.

Parler de débouchés, c'est d'une part s'appesantir sur les caractéristiques du consommateur et, d'autre part, s'interroger sur les canaux de distribution.

En ce qui concerne les caractéristiques du consommateur, il est possible de les déceler lors de la réalisation de l'étude de marché ou, pour ceux qui privilégient l'alternative informelle, par la connaissance directe d'un échantillon du public cible à titre pilote. Ceci présente notamment l'avantage de réaliser des tests. Toujours est-il qu'il est important en tout temps d'avoir à la fois un portrait-robot de son consommateur type, et un indicateur de l'espace de vente ou des flux financiers potentiels.

Ensuite se pose la question de la conversion ou de l'engagement de ce consommateur. Il existe plusieurs techniques de conversions que je n'exposerai pas ici. Généralement, je valorise le recours à l'empathie comme moyen d'échange et de mobilisation honnête. Cependant, pour aller plus loin, l'animation d'un mouvement (ou campagne) promotionnel participatif incluant le producteur et le consommateur serait une solution à considérer. Ceci s'illustre par la communication de la valeur de l'acte d'achat du consommateur et sa prise de conscience par celui-ci. Ainsi, certains seraient plus enclins à acheter un produit ou service à prix coûtant s'ils savaient qu'ils permettent de développer une filière, faire vivre une famille, ou développer un projet.

Ceci ressemble à un rappel de l'esprit ayant guidé le commerce équitable avant que celui-ci soit pris par le phénomène de green washing par de grands joueurs à l'éthique peu reluisante. Communiquer sur l'impact de l'achat et impliquer le consommateur dans la vie de la filière peut ainsi améliorer la durabilité des débouchés identifiés.

Une fois l'intégration du consommateur à la filière ethnique ou informelle réalisée, l'étape suivante est d'étendre la portée de l'extrant en tirant profit des ressources disponibles par des leviers tels les médias, les franchises, les partenariats, les consignes, etc.

Il est important de veiller à la disponibilité des produits et des services, le but étant d'atteindre et de marquer un territoire où nos produits ou services rencontrent leur demande dans des conditions saines et efficaces. Ainsi, un client qui n'a pas pu trouver ce qu'il cherchait n'est pas seulement une vente perdue, mais surtout un risque potentiel de substitution du besoin ou de subtilisation par un autre acteur économique. Autre rappel qui vise à prendre soin du service à la clientèle et la gestion des stocks.

Ceci est déjà le cas dans l'entrepreneuriat canonique, mais celui-ci privilégie le plus souvent le marketing à l'adhésion humaine aux efforts de structuration de la filière. Pour aller plus loin, le consommateur peut manifester à l'avance son besoin, contre un rabais par exemple, pour permettre une meilleure fluidité de la production et ainsi une optimisation de la distribution.

On le voit donc les filières ethniques ou informelles sont généralement tirées par le consommateur. L'une du fait de la spécificité de l'offre (communautés culturelles), l'autre de la multiplicité des producteurs locaux (recours financier accessible à tous).

La création et le maintien des débouchés est essentiel pour l'essor et la durabilité des entreprises et groupements. À terme, un tel système de marchés d'intégration devrait permettre la conversion des acteurs aux règles libérales, tout en les invitant à valoriser un avantage concurrentiel issu de la préservation de l'esprit informel qui reste l'âme des entrepreneurs venus des pays du sud.

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