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Comment négocier le prix de votre prochain véhicule

Comment négocier le prix de votre prochain véhicule
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Au moment d’acheter un véhicule neuf, la majorité des consommateurs s’attendent à négocier le montant exigé par le concessionnaire. Il est vrai que la négociation fait partie intégrante du processus d’achat d’un véhicule, mais il faut tout de même savoir que ce ne sont pas tous les modèles qui peuvent être négociés de la même façon. Il faut donc user de stratégie afin d’obtenir le meilleur prix possible avant d'acheter notre prochaine voiture ou véhicule utilitaire sport.

La stratégie de négociation diffère quelque peu entre un véhicule neuf et un d’occasion. Nous allons nous concentrer surtout les véhicules neufs au cours des prochains paragraphes puisque la négociation du prix d’un modèle usagé comporte moins de variables.

Avant même de négocier cependant, il faut savoir s’il y a de la flexibilité de la part du concessionnaire. Cela n’est pas toujours le cas. La volonté de votre représentant aux ventes de négocier dépendra surtout de la popularité du véhicule en question. Ceux qui viennent tout juste d’arriver sur le marché et qui sont tout nouveaux ou entièrement redessinés jouissent souvent d’une forte demande et d’une distribution restreinte. Dans de telles conditions, le concessionnaire vend généralement toutes les unités qu’il a en stock, et il y a même parfois une liste d’attente.

Il est évident qu’un détaillant sera alors moins enclin à négocier s’il sait très bien qu’il y a suffisamment de clients prêts à payer le véhicule à plein prix. Donc, si vous êtes à la recherche d’un véhicule qui vient de faire son entrée sur le marché, attendez-vous à moins d’ouverture d’esprit de la part de votre conseiller.

Aussi, il est important de se rappeler que la marge de manœuvre financière des concessionnaires est proportionnelle au prix de départ affiché du modèle que vous désirez négocier. En d’autres termes, un véhicule dont le prix se situe à 50 000 $ aura une plus grande marge de profit qu’un véhicule vendu 20 000 $.

Rappelons-nous que le concessionnaire achète ses véhicules du manufacturier. La marge de profit est donc la différence entre le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF) et le montant qu’a payé le détaillant au constructeur pour le véhicule. En général, elle variera entre 3,0 % et 8,0 %.

Donc, l’on constate que les concessionnaires ont parfois moins de jeu que l’on pourrait croire initialement. Cela veut dire qu’il ne faut pas compter sur la négociation pour espérer obtenir un véhicule à un prix qui respectera notre budget. Si l’on n’est pas capable de payer confortablement un véhicule à son plein prix, il y a fort à parier que nous serons étouffés financièrement par notre paiement même après négociation.

Après avoir déterminé que la négociation est possible et que l'on sait que nous respectons notre budget, peu importe le dénouement de cesdites négociations, il est temps de demander à notre représentant aux ventes d’aiguiser son crayon, comme le veut l'expression familière. Voici quelques conseils pour la suite des choses.

Ayez une idée précise du véhicule que vous désirez

Afin de faciliter les négociations, il est important de savoir quel modèle nous intéresse, la version de ce modèle que l’on désire, l’équipement en option que l’on veut ajouter, et même la couleur que l’on recherche.

Un concessionnaire sera plus enclin à négocier le prix d’un véhicule qui se retrouve déjà en concession qu’un véhicule qui arrivera plus tard, qui doit être commandé, ou qui se retrouve dans un autre concessionnaire.

De plus, en ayant une idée précise de ce que vous désirez, le concessionnaire pourra facilement déterminer sa marge de manœuvre et, encore une fois, il sera probablement plus ouvert à réduire le prix s’il s’agit d’un modèle facile à vendre, comme un véhicule déjà sur place.

Au niveau de la couleur, peut-être faire une courte liste des teintes que vous accepteriez. De cette façon, vous augmentez vos chances de trouver l’exemplaire que vous voulez chez un détaillant.

Examinez le prix de départ et non le montant du paiement mensuel

La plupart des consommateurs vont louer ou financer leur prochain véhicule. Cela signifie que le paiement mensuel devient beaucoup plus important que le montant total exigé en haut du contrat de vente.

Cependant, il ne faut pas négocier uniquement en fonction du montant du paiement. Ce montant est beaucoup plus fluide. Par exemple, c’est possible de le réduire tout simplement en ajoutant une année à la durée du contrat. Dans un tel cas, l’on paye notre véhicule plus longtemps, et plus cher en fin de compte.

Négociez donc le prix de départ du véhicule. La réduction au niveau du paiement mensuel suivra.

Négociez le prix avant les rabais et les mesures incitatives

À peu près tous les manufacturiers offrent aujourd’hui des rabais considérables sur le prix de leurs véhicules. Rappelez-vous que ces rabais sont remboursés au concessionnaire. Par exemple, si un modèle offert à partir de 25 000 $ est offert avec un rabais de 2 000 $, vous payez évidemment 23 000 $, mais le concessionnaire conserve sa marge de profit comme s’il avait vendu la voiture ou le VUS au prix de 25 000 $.

Donc, il est important de négocier le prix exigé avant l’application des rabais. Pour déterminer quels rabais sont offerts sur le véhicule que vous convoitez, rendez-vous sur le site du manufacturier avant de vous déplacer chez le concessionnaire.

Tournez-vous vers les accessoires

Les accessoires que l’on rajoute à notre véhicule ont leurs propres marges de profit. Par exemple, un concessionnaire peut vous vendre un support à vélo pour 495 $, mais le cout pour le détaillant est seulement de 375 $.

Les éléments comme les vitres teintées et les ensembles de protection pour le tissu ou la carrosserie ont généralement les plus grandes marges de profit. C’est le même constat pour les accessoires plus dispendieux comme les attelages pour remorques et les boîtes de toit.

Les pneus, en contrepartie, n’ont généralement pas une grande marge. Même s’il semble acquis que l’on quitte le concessionnaire avec de nouveaux pneus dans le coffre de notre nouvelle voiture, sachez qu’ils viennent généralement réduire la possibilité de négocier davantage.

Commencez par indiquer au concessionnaire quels accessoires vous désirez. Ceux-ci seront rajoutés au prix du véhicule et augmenteront du même coup le profit enregistré par le concessionnaire pour la vente. Vous avez alors plus de jeu, en plus de pouvoir répartir le cout des accessoires sur la longueur de votre contrat de location ou de financement. Si le taux d’intérêt est bas ou zéro, cela devient un autre avantage d’inclure les accessoires dans la négociation.

Ne mentionnez pas que vous avez un véhicule à remettre en échange immédiatement

Les représentants aux ventes sont formés pour vous demander rapidement si vous avez un véhicule en échange. Nous savons tous que le montant qui est donné par les concessionnaires pour un véhicule d’échange est moindre que la valeur de ce modèle sur le marché des véhicules d’occasion.

C’est normal, le concessionnaire a bien le droit de faire un peu de profit sur l’échange. Il y a aussi des avantages financiers à remettre la voiture au concessionnaire. Décrire ces avantages nous éloignerait du sujet principal de ce billet, mais nous y reviendrons à une date ultérieure.

Ce qui importe, c’est qu’il faut éviter de mentionner que nous avons un véhicule à remettre en échange avant d’avoir conclu le prix de vente de notre prochaine voiture. Si l’on informe notre conseiller au départ que nous allons remettre un véhicule en échange, il ou elle pourrait négocier le prix de départ du nouveau véhicule plus aisément tout en se reprenant sur votre véhicule donné en retour.

Visitez le concessionnaire le jour et vers la fin du mois

Comme plusieurs d'entre nous, les représentants aux ventes ont des objectifs à atteindre au bureau. C'est pourquoi il est sage de se rendre chez le concessionnaire à l'approche de la fin du mois ou mieux, à la fin de l'année.

S’il manque une ou deux voitures vendues à votre conseiller pour atteindre les objectifs, il n'y a aucun doute qu'il y aura une plus grande ouverture à la négociation. De plus, certains manufacturiers offrent à leur concessionnaire des bonis s'ils atteignent un certain nombre de véhicules vendus à la fin de l’année.

Aussi, tentez d’effectuer les négociations lorsqu'il y a moins de clients dans le concessionnaire, idéalement un jour de semaine. Cela donne plus de temps au représentant pour discuter de réductions possibles sur le prix.

Obtenez plusieurs prix

Il est important de comparer les offres que vous font différents concessionnaires pour un même modèle. Pour différentes raisons (volume de vente, objectifs à réaliser, quantité de véhicules sur place), un concessionnaire pourrait vous faire une offre plus alléchante qu'un autre. Cependant, rappelez-vous qu'il est toujours plus facile d'effectuer le service et l’entretien là où vous avez acheté votre véhicule, alors n’allez pas trop loin de la maison simplement pour économiser quelques centaines de dollars.

Appelez les divers concessionnaires à proximité avec en tête le modèle exact que vous désirez et le meilleur prix que vous avez reçu, et demandez simplement si c’est possible de faire mieux.

Négocier un modèle d’occasion

Tel qu’indiqué précédemment, il y a moins de variables au moment de négocier le prix d’un véhicule d’occasion. Cela dit, le moment où vous effectuer votre achat compte toujours. Si possible, visitez votre concessionnaire à la fin du mois et durant le jour lorsque c’est plus calme. De plus, ne mentionnez pas que vous avez un véhicule d’échange.

Pour le reste, la marge de profit d’un véhicule d’occasion varie la plupart du temps entre 1 000 $ et 3 000 $. Si le concessionnaire est en possession du modèle depuis plusieurs mois, vous pourriez réussir à couper cette marge en deux. Vous pouvez parfois découvrir depuis combien de temps un véhicule est en vente en vous rendant sur un site de voitures d’occasion où le modèle est affiché. La plupart de ces sites vous indiquent la date de publication de l’annonce.

Comme les véhicules neufs, mentionnez quels accessoires vous désirez avant de négocier. De plus, si vous souhaitez ajouter une garantie prolongée, il est important de l’indiquer au tout début puisque ces garanties ont souvent des marges importantes.

Finalement, il est toujours important d’avoir une bonne idée du véhicule que l’on désire. Lorsque l’on est à la recherche d’un véhicule usagé, cela permet d’accélérer les recherches, et les négociations, car l’on peut faire tout cela par téléphone ou par courriel.

Souvenez-vous, peu importe que l’on soit à la recherche d'un modèle neuf ou d’occasion, si l’on sait exactement ce que l’on veut, l’on peut aisément négocier sans se rendre chez le concessionnaire. L’on communique avec un représentant en donnant une définition précise du modèle que l’on désire, et il ne reste ensuite qu’à demander le meilleur prix.

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