Pour payer mes études, et surtout parce que j’adore tout ce qui a trait aux voitures, j’ai été représentant aux ventes de véhicules neufs tout au long de mon baccalauréat. Je dois avouer avoir adoré chaque instant, même s’il n’est pas toujours facile de pratiquer un métier où tout le monde ou presque croit que vous êtes un menteur.
Pendant ces trois années, j’ai appris que bien souvent, les clients sont tout aussi disposés à modifier la réalité que les représentants aux ventes. L’achat d’un véhicule neuf et le processus qui l’entoure sont uniques, et les montants discutés sont élevés. De chaque côté de la table, les parties croient qu’ils se font berner. Bien souvent, le mensonge suivra.
Cela dit, la situation s’est beaucoup améliorée à la suite de l’arrivée du web. En quelques minutes, les consommateurs peuvent tout savoir sur le prix d’un modèle, les critiques envers ce modèle, ses défauts, les rabais et promotions en vigueur, et ainsi de suite. Il est également possible de connaitre assez facilement la marge de profit des concessionnaires sur un véhicule donné. De toute façon, votre représentant est de plus en plus enclin à vous montrer cette marge. Ce sera moins souvent par souci de transparence, mais plutôt pour vous prouver qu’il ou elle ne peut vraiment pas vous offrir les pneus d’hiver gratuitement.
Il faut être bien clair ici. Je crois sincèrement que la majorité des représentants sont honnêtes. Ceux et celles qui mentent à répétition afin d’augmenter leurs ventes devraient changer de stratégie puisqu’à long terme, elle ne sera pas profitable. Les consommateurs veulent faire affaire avec un concessionnaire en qui ils ont confiance, et un représentant sur qui ils peuvent compter. La famille et les amis de ces consommateurs aussi. En tant que vendeur, si l’on veut développer une clientèle fidèle, il vaut mieux dire la vérité.
Il demeure cependant que les attentes des consommateurs sont élevées, particulièrement en ce qui concerne les rabais et la valeur de leur véhicule d’échange, notamment. Et la compétition est féroce, surtout dans les grandes villes. Cela pousse parfois les représentants aux ventes à mentir, ou du moins omettre des informations.
La valeur d’échange
Il n’y a pas un consommateur qui est heureux du montant qu’il ou elle reçoit pour leur véhicule d’échange. Mais en plus, le montant qu’on vous offre est probablement plus bas que celui offert au concessionnaire par un grossiste. Le représentant sait très bien que la majorité des acheteurs voudront négocier et parfois, le véhicule neuf n’a pas suffisamment de marge de profit pour lui permettre « d’aiguiser son crayon ». C’est alors que quelques centaines de dollars de plus deviennent utiles.
Les rabais en cours
Les manufacturiers affichent chaque mois des rabais alléchants sur l’ensemble de leurs modèles. Mais certains rabais ne sont connus que par les concessionnaires. Il peut avoir par exemple une remise de 500 $ offerte par le constructeur au concessionnaire pour chaque véhicule vendu au-delà d’un certain nombre, ou simplement un rabais offert aux clients fidèles qui est affiché sur le site du manufacturier, mais très difficile à trouver. Le représentant connaît l’existence de ces rabais cachés, et vous dira qu’il est prêt à travailler pour vous quand en réalité, le tout sera remboursé par le constructeur. Vous aurez tout de même obtenu un rabais, mais le concessionnaire n’aura pas vraiment réduit sa marge de profit.
La popularité du véhicule
Il est très rare que trois ou quatre clients souhaitent acheter le même véhicule. Alors, si votre représentant vous met de la pression en mentionnant qu’un autre client passera ce soir afin de voir le modèle en question, dites-vous qu’il y a plusieurs autres options et continuez à prendre votre temps. Cela dit, si vous désirez une couleur unique ou que le modèle est tout nouveau, ou encore que nous sommes en fin d’année, il se peut qu’effectivement le temps presse.
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Reprendre votre véhicule gratuitement
Il n’y a rien de gratuit dans la vie. Si vous devez encore de l’argent sur votre véhicule actuel, il est certain que ce montant sera ajouté à votre nouveau contrat d’une façon ou d’une autre. Si vous avez un véhicule en location et qu’il y a plusieurs milliers de dollars de dommages, vous pouvez également être certain que vous payerez les réparations d’une quelconque façon, à moins que les montants soient minimes.
Ce modèle n’est pas disponible
Les concessionnaires veulent vendre les voitures qu’ils ont en stock. Si vous voulez une version spécifique avec une couleur spécifique et qu’il n’est pas sur le plancher, il se peut qu’on vous dise que ce n’est pas possible. Un coup de téléphone passé à d’autres concessionnaires à proximité vous permettra de confirmer tout cela.
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