Vous venez de réussir votre entretien, un nouveau job s'offre à vous et avec lui la nécessité de négocier votre futur salaire. Autrement dit, ce n'est pas le moment de vous louper. Aux États-Unis, une étude avait montré que ceux qui négociaient au mieux le salaire de leur premier emploi avaient empoché 5000 dollars par an de plus que les autres en moyenne. Étendu à l'échelle d'une carrière entière, cet écart pouvait atteindre les 500.000 dollars.
Que vous achetiez une maison, une voiture ou que vous négociez un contrat, la différence de prix provoquée par une bonne négociation est donc loin d'être marginale. Dès lors, comment prendre le dessus, lorsqu'il est question de chiffres? D'après les résultats d'une étude de la Columbia Business School, il existe une solution toute simple. Quitte à bluffer, il faudrait avancer un chiffre précis plutôt qu'un chiffre rond pour remporter la passe d'arme.
Mieux informés
Pour s'en rendre compte, les chercheurs ont analysé les échanges de 1254 faux négociateurs. Mis en situation, ceux-ci ont par exemple dû négocier des bijoux, ou encore la vente d'une voiture d'occasion. Les chercheurs ont demandé à certains d'entre eux de faire des offres bien rondes, comme 5000 dollars pour une voiture, tandis que d'autres ont fait des offres plus précises, à l'instar de 5015 dollars pour la même voiture.
Bilan: ceux qui ont fait des offres précises ont été perçus comme étant mieux informés sur la vraie valeur de l'objet qu'ils négociaient. La conséquence? Leurs contreparties ont été prêts à céder davantage de la valeur du bien. D'après les chercheurs: en avançant un chiffre précis, ces négociateurs ont donné l'illusion qu'ils étaient mieux informés. L'effet psychologique serait immédiat: face à un négociateur perçu comme informé, l'autre estimerait que sa marge de manœuvre est réduite et aurait davantage tendance à lâcher du lest.
Afin d'évaluer si ce type de pratique était courant, les chercheurs ont complété leur étude d'une recherche sur le marché immobilier américain. Sans surprise: seules 2% des offres de biens avançaient un chiffre précis. Selon la professeure Malia Mason, "avancer un chiffre précis peut être utilisé dans n'importe quelle négociation, cela montre simplement que vous êtes informé et que vous avez fait votre travail." De quoi gagner du temps, et de l'argent.