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Bien marchander nécessite une dose de courage et de la pratique

24/06/2012 11:02 EDT | Actualisé 24/08/2012 05:12 EDT

CALGARY - Marchander ne venait pas facilement à la blogueuse de finances personnelles Cassie Howard.

«Cela m'a pris longtemps avant d'avoir le courage de véritablement tenter de négocier avec les gens», a affirmé la femme de 27 ans ayant mis en place le site MrsJanuary.com.

«Avec de la pratique, j'y suis devenue bien meilleure.»

La mère de deux enfants a dit avoir été réticente à négocier car elle ne voulait pas être vue comme démunie — une impression qu'elle dit trouver aujourd'hui «ridicule».

Mme Howard, résidante de Mississauga, en Ontario, a dit avoir débuté à petite échelle — marchandant dans les marchés publics avant de viser plus haut.

Éventuellement, Mme Howard en est arrivée à acheter deux ordinateurs — un pour elle et l'autre pour son mari — à un prix réduit dans un grand magasin de produits électroniques. Elle a même obtenu une nouvelle imprimante gratuitement.

«La meilleure chose à faire, selon moi, est d'aller dans un magasin qui offre des commissions à ses employés car ceux-ci feront alors tout ce qu'ils peuvent pour obtenir la vente», a fait valoir la blogueuse.

Kerry Taylor, qui tient un blogue sur la vie frugale à Squawkfox.com, a affirmé qu'il lui avait aussi fallu un certain temps pour vaincre ses nerfs et négocier.

Mme Taylor, qui vit à Vernon, en Colombie-Britannique, avec son mari et sa fille, a fait valoir que le moment choisi pour demander une aubaine est déterminant.

Tôt dans la journée, les vendeurs seront moins occupés et pourront accorder au client toute leur attention. Plus tard dans la journée, ils pourraient être davantage sous la pression de remplir leurs quotas, et pourraient par conséquent être plus enclins à accorder des aubaines.

Elle dit qu'il est également important de savoir qui approcher. Les employés sur le plancher de vente risquent ne pas réagir, mais leurs gérants pourraient bien céder si vous leur parlez. Mme Taylor suggère également aux néophytes en négociation de faire leurs devoirs. Demandez autour de vous pour découvrir le juste prix des articles et comparez celui-ci dans divers magasins de marque concurrente.

«Je suis allée plusieurs fois dans des magasins munie du iPad de mon conjoint et cherché pour une meilleure offre pour un objet qui m'intéressait, et je l'ai trouvée dans ce magasin. J'ai eu un rabais instantané en montrant simplement le site web du concurrent», explique Mme Taylor.

«Je crois que c'est désormais une excellente stratégie que les gens peuvent désormais utiliser, parce que tout le monde possède un appareil mobile.»

Selon elle, se faire s'affronter des compétiteurs fonctionne également lorsqu'il est question de négocier de meilleurs forfaits pour des services comme la téléphonie cellulaire, le câble, l'accès à Internet et les services bancaires.

Peu importe la technique de négociation, Mme Taylor affirme qu'être gentil vous rapportera plus qu'être bête.

«Je crois que si vous êtes une personne positive avec de bons sentiments, ces rabais apparaîtront devant vous et vous ne devrez même pas travailler pour les obtenir. Ils vous tomberons tout simplement dans les mains», dit-elle.

«Demander une meilleure offre est une façon certaine de se faire claquer la porte au nez.»

Sara Laschever a co-écrit deux livres sur les femmes et la négociation _ «Women Don't Ask» et «Ask for it!» _ avec l'économiste Linda Babcock. Elle croit que les hommes sont généralement plus confortables avec les négociations que ne le sont les femmes.

«Les hommes tendent à voir la négociation un peu comme un jeu ou une compétition, ce qui est un genre d'interaction que les femmes perçoivent comme étant un peu agressif», a dit Mme Laschever.

L'ironie est que les femmes ont tendance à être de très bonnes négociatrices puisque leur approche est davantage axée sur la collaboration que la confrontation. Et ce genre de gestion de problème mène souvent à de meilleurs résultats pour toutes les parties impliquées qu'une méthode plus combative.

Lorsqu'elles négocient au nom de quelqu'un d'autre _ un employé, un client ou un patient _, les femmes tendent à exceller. Mais le résultat est tout autre lorsqu'elles le font pour elles-mêmes.

«Les femmes ne négocient pas plus souvent parce qu'elles ne réalisent pas qu'elle peuvent le faire», affirme Mme Laschever.

«Elles prennent pour acquis que beaucoup plus de choses sont immuables _ voici les règles, voici le prix, et qu'elles doivent simplement en tirer le meilleur parti.»

Et lorsque les femmes négocient, elles tendent à ne pas viser assez haut, soutient-elle. Mme Laschever recommande donc de pratiquer un scénario de négociation avec un ami avant de l'essayer dans la vraie vie.

À partir de ce point, il faut agir sur la base que tout est négociable.

«C'est vraiment une expérience radicale de découvrir à quel point tant de choses peuvent être négociées.»

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